La génération de leads est un enjeu majeur pour les entreprises évoluant dans le secteur du BtoB. Afin d’optimiser leur pipeline commercial et développer leur chiffre d’affaires, elles doivent mettre en place des stratégies et utiliser des outils permettant d’attirer et de captiver l’attention de leurs clients potentiels. Dans cet article, nous vous présentons les meilleures pratiques et solutions pour générer des leads BtoB.
Définir une stratégie de contenu pertinente
Pour amorcer la génération de leads B2B, il est essentiel de proposer du contenu répondant aux besoins et attentes de sa cible. La définition d’une stratégie éditoriale consiste à identifier les thématiques clés, les formats adaptés (articles, livres blancs, webinars, etc.) et les canaux de diffusion les plus performants (site web, réseaux sociaux, emailings).
Créer des contenus riches et qualitatifs
Il ne suffit pas de produire du contenu en masse pour capter l’attention de ses prospects. Il est aussi indispensable de proposer des articles, vidéos ou infographies apportant une véritable valeur ajoutée, susceptibles d’éduquer, d’informer et d’inspirer. Les contenus qualitatifs témoignent du savoir-faire de l’entreprise et contribuent à renforcer sa crédibilité auprès des décideurs.
Optimiser le référencement naturel (SEO)
Pour maximiser l’exposition de ses contenus et générer du trafic qualifié, il est important de travailler son référencement naturel. Cette démarche englobe notamment le choix des bons mots-clés, l’optimisation des balises title, meta description, H1 à H6 et la structuration des URLs. Le contenu doit être facilement accessible, tant pour les moteurs de recherche que pour les utilisateurs.
Utiliser les réseaux sociaux adaptés à sa cible
Les réseaux sociaux constituent des leviers puissants pour développer sa visibilité et créer une communauté engagée. Selon les profils de ses prospects et clients, l’entreprise peut choisir d’être présente sur LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram ou encore YouTube, en adaptant ses messages et son ton aux spécificités de chaque plateforme.
Identifier les ambassadeurs et influenceurs
Pour multiplier les points de contact et toucher un public plus large, il peut être judicieux d’identifier les personnes clés de son secteur d’activité. Ces ambassadeurs ou influenceurs peuvent jouer un rôle déterminant dans la recommandation de vos produits ou services, faciliter les mises en relation avec des décideurs et contribuer au rayonnement de votre marque.
Mettre en place des campagnes d’emailing ciblées
L’emailing demeure un outil incontournable pour toucher de nouveaux contacts et maintenir le lien avec ses prospects. Pour accroître leur efficacité, les campagnes d’emailing doivent être personnalisées, segmentées et automatisées. Cela implique de maintenir à jour sa base de données contacts et de prévoir des scénarios adaptés au parcours des leads (nurturing).
Optimiser le taux de délivrabilité
Pour que les emails atteignent les boîtes de réception de vos prospects et clients, veillez à respecter les bonnes pratiques en matière de délivrabilité. Parmi celles-ci, l’authentification de votre domaine, le choix d’un objet incitatif et non trompeur ou encore la suppression des adresses inactives de votre base sont essentiels.
Exploiter les outils de marketing automation
Les solutions de marketing automation permettent d’automatiser et de piloter un grand nombre d’actions pour générer et entretenir des leads BtoB : workflows, emailing, scénarios de lead nurturing, alertes sur les contacts chauds, tracking des comportements sur le site, etc. Le principal intérêt est de gagner du temps et de prioriser les actions commerciales sur les leads les plus mûrs.
Analyser les performances et ajuster ses actions
Quelle que soit la stratégie choisie, il est fondamental de mesurer régulièrement l’efficacité de ses actions en matière de génération de leads BtoB. Les principaux indicateurs de performance concernent le nombre de leads générés, qualifiés et convertis, ainsi que la plus-value des différentes campagnes menées. Les produits issus de cette analyse permettent d’ajuster ses actions et d’optimiser en permanence sa stratégie.
En résumé, la génération de leads BtoB repose sur le déploiement de stratégies orientées autour du contenu, des réseaux sociaux, de l’emailing et de la mise en place de solutions d’automatisation. Ces leviers offrent aux entreprises des opportunités pour développer leur notoriété, créer un lien fort avec leurs prospects et accélérer les cycles de vente.